Oggigiorno saper negoziare rappresenta una competenza indispensabile. Saper entrare in relazione con gli altri, condividere i propri obiettivi, arrivare a un punto di contatto. Noi negoziamo tutti i giorni con amici, parenti, colleghi in qualsiasi ambito: nel decidere cosa mangiare, dove e quando viaggiare, fissare un appuntamento ecc.
È una competenza che abbiamo tutti, chi più o chi meno tuttavia è importante approfondirla: Roger Fisher e William Ury nel 1981 hanno sviluppato un modello di negoziazione composto da quattro principi.
Scindere le persone dai problemi: nella trattativa non devono essere confuse le persone (portatrici di interessi e posizioni) e la relazione che c’è tra queste (affettiva, amicale, professionale ecc) con le questioni su cui si discute. All’interno della negoziazione ciascuna parte è innanzitutto un essere umano con una propria visione e propri interessi, ciascuno è convinto di essere dalla parte della ragione e difficilmente si sposterà da questa autonomamente. Il punto di contatto si troverà allora quando una delle parti inizierà a “mettersi nei panni dell’altro” (entrare in rapporto) per vedere dal suo punto di vista.
Quando si parla di negoziazione l’immagine che viene alla mente alla maggior parte delle persone è un braccio di ferro tra due poli opposti irremovibili. Un'altra immagine esemplificativa può essere quella di due persone che fanno un monologo a testa senza realmente comunicare. Chi ancora pensa in questi termini non riesce a vedere l’importanza e l’arricchimento reciproco che ci può essere nel venire in contro alla persona.
Successivamente è importante parlare delle idee, dei comportamenti, di ciascuno e non attaccare la persona: quindi non “tu sei così…”, ma “non condivido la tua visione, la tua idea …”.
In ultima parte, quando argomentate la vostra proposta, verificate sempre di essere stati capiti, cioè che il vostro messaggio sia giunto all’interlocutore con il significato che volevate attribuirgli.
Concentrasi sugli interessi e non sulle posizioni: gli interessi sono i bisogni sottostanti, i desideri, le volontà i valori o le paure. Gli interessi motivano le persone ma spesso gli individui rimangono nelle proprie posizioni.
Il primo passo è sforzarsi di capire qual è il reale interesse della controparte, cioè la motivazione che la spinge ad agire in quel modo, a formulare quelle richieste. Spesso è la controparte stessa a non conoscere le reali motivazioni alla base della propria richiesta.
Molti paesi dichiarano che “non negoziano con i terroristi” questa è una posizione, ma gli interessi sono quelli di dimostrare ai loro cittadini di non avere paura, di garantire la sicurezza interna in modo da tenere forte la fiducia nello stato.
Dietro prese di posizione vi sono molteplici interessi e focalizzarsi sugli interessi permette ai negoziatori di creare altre possibilità di soluzioni accettabili.
Focalizzarsi sul futuro e non impantanarsi sul passato è sicuramente un ottima strategia: saper guardare avanti e non indietro. Un compromesso sarà più facilmente raggiungibile se pensiamo ai futuri vantaggi che ne potranno derivare, piuttosto che se pensiamo alla cause e colpe del perchè si è arrivati fin qui.
Cercare possibilità affinchè le parti ne traggano giovamento: questo richiede creatività e impegno per fare un brainstorming delle opzioni che saranno accettabili da entrambe le parti. Entrambe le parti devono naturalmente pensare anche alle opzioni che soddisferebbero gli interessi dell’altra parte. Un errore comune nei conflitti, che rende difficile la soluzione pacifica, è il credere che la “torta” da spartire sia limitata, per cui se cedo sto perdendo.
Criteri oggettivi di misurazione: Una trattativa condotta secondo criteri oggettivi come quelli elencati può portare a soluzioni soddisfacenti per entrambi i contendenti e questo rappresenta un presupposto indispensabile perché l’accordo risulti duraturo.
Errori tipici in negoziazione
• Auto-dialoghi: i monologhi, oppure il procedere con i paraocchi non aiuta il dialogo né la ricerca di una punto di incontro.
• Svalutazioni dell’altro: innescano reazioni e colpiscono il livello identità dell’altro.
• Giudizi sull’altro: colpiscono l’identità, quindi, non vanno bene. attribuire intenzioni, comportamenti e idee in cui non si riconosce e che aumenteranno i toni del conflitto.
• Innescare attacco/difesa (azione/reazione). Mai tiro alla fune, come abbiamo visto, né pressioni; molto meglio le domande per far ragionare e muovere l’altro per fargli capire la propria prospettiva.
• Nuove proposte non necessarie: mettere continuamente avanti nuove proposte può rendere più difficile, invece che semplificare la ricerca dell’accordo.
In ultima analisi, non bisogna dimenticare l’importanza della comunicazione paraverbale e del non verbale. Ciò che conta di più quando negoziamo, così come quando comunichiamo tra presenti, è il come diciamo le cose (ritmo, frequenza, volume, tono, silenzi, pause) e il linguaggio del corpo, quindi le espressioni del viso, lo sguardo, la postura, la gestualità, la vestemica (la comunicazione che passa attraverso il modo di vestire e gli ornamenti), l’aptica (il tocco tra le persone, a cominciare dalla stretta di mano), la prossemica (la gestione dello spazio e delle distanze), la cronemica (la gestione del ritmo e della sinergia). Così come è importante il valore che assume il setting (il luogo in cui la negoziazione si svolge) e l’importanza dell'ascolto: i silenzi, le pause, la capacità di fare domande di qualità rappresentano le doti di un negoziatore esperto che sa gestire con padronanza le fasi e i momenti della negoziazione.
